「マーケティング」という言葉はよく耳にしたことがあると思いますが、その一方で
「実はマーケテイングっていまいちよくわかんないんだよね」と心の奥で微妙な気持ちになっているかもしれません。
そうはいっても、ミーティングの時や周りから「マーケティング」という言葉が出たときに、よく意味もわからずに「、、そうだよね」とうなずくだけの日々は終わりにしたいものです。
そこで、わかりにくい「マーケティング」を、野菜や果物を交えてわかりやすくご紹介していきます。購買心理をうまく使っている例です。
ビジネスや事業に活かして”圧倒的”に飛躍することのできるお話になります。
具体的な事例もご紹介しながら進めますので、「自分のビジネスにどう活かせるか？」と想像を巡らせながら読まれてみてください。
購買心理を使った八百屋のマーケティング
たとえば、あなたが八百屋に行って白菜を買ったとします。
すると、八百屋のオヤジがこんなことを言ってきます。
「今日はお鍋？そしたらこのにんじんも一緒に合わせると彩り良さそうだね。」
これで終わりかと思いきや、続いてこんなことを言ってきます。
「もし素材にこだわりあるなら、 この白菜の方が良いかも、ちょっと高いけど。」
さらには帰り際、こう続けます。
「もし携帯のメアドここに書いてくれたら、 毎週のメール会員限定のキャンペーンしてるよ。」
「あと、もし友達でおいしい食材食べたい人いたら、このドライフルーツをプレゼントしてみて」
あなたが友達に渡したドライフルーツの袋の中には、
「１週間以内にお店に来たら、このドライフルーツが70%オフで買えます」
と書かれた紙が・・・。
八百屋のオヤジとのやり取りでわかったマーケティング
さて、ここまでの八百屋オヤジとのやり取りの中に、マーケティングの大切な要素がもりもりと盛り込まれています。
もしあなたがマーケティングを勉強しているなら、 このオヤジが色々な「仕掛け」を入れていると気づくでしょう。
そして、おそらくこのオヤジのお店は繁盛していると思います。
彼に「繁盛の秘訣は？」と聞いたとしても、
「お客様の気持ちになって、毎日誠実に仕事をすることです!」
みたいな答えが返ってくると思います。
でもそんなわけがありません。このオヤジはめちゃめちゃマーケティング勉強してます。
では、先ほどのオヤジのコミュニケーションを改めて振り返ってみましょう。
購買心理を使ったマーケティング１：クロスセル
「今日はお鍋？そしたらこのにんじんはどう？」
これは、「クロスセル」と言います。
クロスセルとは、購入時に他の商品も同時におすすめすること。白菜を買った時ににんじんをすすめているのがクロスセルです。
購買心理を使ったマーケティング２：アップセル
「もし素材にこだわりあるなら、 この白菜の方が良いかも、ちょっと高いけど。」
これは「アップセル」と言います。
アップセルとは、購入時によりグレードの高い商品をおすすめすること。100円の白菜を買おうとしている人に、200円の白菜をすすめる。これがアップセルです。
購買心理を使ったマーケティング３：リストマーケティング
帰り際に「もし携帯のメアドここに書いてくれたら、 毎週のメール会員限定のキャンペーンしてるよ」
これは、リストマーケティングです。
リストマーケティングとは、顧客情報を取って、その後にこちらからセールスしていくことを言い、このリストマーケティングをしているかどうかによって、売り上げは大きく変わります。
多くのお店や企業はリストマーケティングを疎かにしていますが、これをやるかどうかで売り上げが数倍変わります。江戸時代、商人たちが最も大事にしていたのは「顧客台帳」だと言われていますが、現代における顧客台帳の役割をするのが、リストマーケティングです。
購買心理を使ったマーケティング４：新規顧客の開拓
「あと、もし友達でおいしい食材食べたい人いたら、このドライフルーツをプレゼントしてみて」
ドライフルーツの袋の中にあった「１週間以内にお店に来たら、 このドライフルーツが70%オフで買えます。」と書かれた紙。
これはどちらも、新規顧客の開拓です。
ビジネスをするうえで、最も大変だとされている新規顧客の獲得。そこに対するマーケティング施策がこれです。
口コミなどを使って上手く紹介してもらい、新規顧客を発掘する。これができているお店や企業ほど、集客に困らなくなります。
こうみていくと、オヤジが様々なマーケティング戦略を駆使して経営をしていたのが分かると思います。
これが”マーケティングの基礎”になります。
このマーケティングの基礎を理解したうえで、次に「コラボ」の話をご紹介していきます。
資源がなくても飛躍できるコラボ
「コラボ」とは、つまり「提携」とか「協力」するということです。
どこかとコラボをするなんて、自分のビジネスがよっぽどすごくないとできるわけない。
そう思われるかもしれませんが、コラボは資源がなくても、可能です。
もちろん、何もしなくていいということではなく、資源は「未来資源」でもいいのです。
具体的に例を挙げていきますね。
例１：セミナー会場を持っている会社
セミナーズという会社の例です。この会社は、セミナー会場を持っていました。
しかし、普段から集客に困っていたので、ある大物にオファーを出します。
その人物は、ジェームス・スキナー。世界3,000万部の名著「７つの習慣」を日本に紹介した成功哲学の有名人です。
「私たちの会場で1000人を集めてセミナーをしませんか？私たちでセミナー中の撮影をしてそれをＤＶＤのコンテンツ化して商品にします。」
こう、ジェームスにオファーをしました。
ジェームスはＤＶＤコンテンツにするノウハウを持っていなかったので、魅力的なオファーとなり、このコラボは成立しました。
ここでポイントになるのが、「実はこのセミナー会社にはコンテンツをつくる技術や能力は無かった」ということ。
ジェームスのOKをもらった後、会社のメンバーはコンテンツを作れる会社を探し、そこと提携。
そして最終的に1200人を集客し、結果、参加者のリストとジェームスの大きなセミナーを手がけたという実績が残りました。
一度実績ができたらそこからは早いもので、その後は次々と大物のセミナー依頼が来ています。
例）車両をまるごとクラブに
西武鉄道と日本最大級のエンタメスペース「ageHa」がコラボ。車両内にDJブースを置き、車両をまるごとクラブにしてしまったのです。
その車両の終点は「ageHa」のある新木場駅。乗客は車両のなかで音楽を楽しみながらそのままクラブに直行。クラブ利用者にとって、西武鉄道を知るきっかけとなり、そして鉄道ファンに「ageHa」を知るきっかけをつくり、このコラボで様々なメディアが取り上げたことで、双方の認知が広がる結果となりました。
山手線の車両でキングダム展を開催するなど、最近は車両でのイベントも増えています。面白いコラボですね。
例）オイシックスが牛乳屋とコラボ
「カボッコリー」「キャラメル玉ねぎ」など、個性ある野菜や果物を取り扱っており、新鮮で質の良いことから利用者が増えている、ネットのスーパーのオイシックス。
実は、当初販路はネットだけではありませんでした。牛乳屋さんとコラボをしています。
牛乳屋さんが牛乳と一緒にオイシックスの注文書とチラシを配達。その注文書を空きビンとともに回収。そして、注文の品を次回の配達時に同時に持って行き、牛乳の代金と一緒にオイシックス商品の代金回収するといいうコラボが生まれました。
牛乳屋さんは年々下がる販売数を売上で挽回でき、オイシックスはネットを使わない高齢者へのアプローチしたい。そこで元々販売網と販売力のある牛乳屋と新しい顧客開拓をしたい商品力のあるオイシックスがコラボ。お互いの経営資源がマッチする所でこのようなコラボが発生しています。
コラボを仕掛ける３つのポイント
ここでポイントになる考え方が
「自分の商品やサービスを買う人がその前後に取引をしている人はだれか？」「自分の商品やサービスを買う前後に買われているものはなにか？」
この質問に答えるとのコラボ先が見えてきます。
そして、そこで出てきたコラボにとって、自分の商品やサービスが魅力的であれば、あなたからのオファーを黙って見過ごすことは難しくなります。
ポイントは３つ。
ポケットシェア（自分のお客さんは普段、何を買っているか？）
タイムシェア（自分のお客さんは普段、何に時間を使っているか？）
マインドシェア（自分のお客さんは普段、何に関心を持っているか？）
この３つのポイント元にを調べていくと、自分のお客さんがお金を払っている相手（＝コラボ相手）が見つかります。
ビジネスを最大化させよう！
ここまで、マーケティングの基礎とコラボについて、ご紹介してきました。自分のビジネスを最大化させるには、どちらも必要な考えで、多くの成功事例はここにものすごい力やアイデアを注いでいます。
自分では、特別なものはない何もない、と思っていても、他の人から見たら普通ではない資源や人脈、知らないことががあるものです。
今の状態から売り上げを増やすことはできます。ぜひ、八百屋のオヤジの真似できそうなところから自分のビジネスに活用してみてください。
